Au cours de ma formation à l’IUT, j’ai régulièrement été amené·e à pratiquer des exercices de mise en situation de vente, jouant le rôle d’un·e commercial·e représentant une entreprise réelle. Ces simulations orales sont très formatrices : elles permettent de travailler la posture, le discours, l’argumentaire et la gestion de la relation client, tout en préparant en amont des outils professionnels (catalogues, devis, cartes de visite…).
Deux mises en situation longues (plus de 20 minutes d’entretien) ont marqué mon année par leur exigence et leur réalisme.
Lady Concept : la vente de services en BtoC
La première mise en situation portait sur Lady Concept, une salle de sport réservée exclusivement aux femmes. L’exercice consistait à vendre un abonnement sportif à une cliente potentielle, en mettant en avant :
Ce travail m’a demandé une préparation approfondie :
Apprentissage de l’histoire et de l’univers de Lady Concept,
Réalisation de supports de vente : brochure, carte de visite, argumentaire,
Mise en place d’un discours adapté au profil de la cliente, en posant des questions pertinentes pour comprendre ses besoins et proposer l’offre la plus appropriée.
Les Petits Fruits : la vente à des professionnels en BtoB
La seconde simulation concernait Les Petits Fruits, une entreprise spécialisée dans la vente de produits artisanaux (confitures, sirops, liqueurs…). Cette fois, l’objectif était de vendre à un professionnel, comme un hôtel ou un restaurant.
Il s’agissait de proposer une offre sur-mesure, en justifiant les quantités, les conditionnements, les prix, et en intégrant la logique d’un achat professionnel (besoin de régularité, marge, stockage, image de marque).
Comme dans le cas précédent, j’ai du réaliser des supports, un catalogue produits, devis et factures et cartes de visites.