La Prospection Téléphonique
Mes expériences de prospection téléphonique et la mise en application hebdomadaire de cette compétence
La Prospection Téléphonique
Lors de mon stage au sein de l’agence Gauzé Immobilier, j’ai eu un premier abord de la prospection téléphonique ciblée en BTOC, afin de rentrer des mandats de vente.
J’ai aussi eu des cours de vente à l’IUT de Tarbes où j’ai perfectionné ces techniques de manières plus théoriques.
Enfin, je me suis amélioré sur cette compétence au sein de mon alternance en faisant de la prospection téléphonique ciblée chaque semaine.
La Préparation de la Prospection Téléphonique
Lors de la préparation de la prospection téléphonique ciblée que j’effectue se fait à l’aide d’outils d’informations comme « l’analyse d’immatriculation » qui retranscrit toutes les immatriculations de véhicules ainsi que les types et marques de véhicules achetés ces 5 dernières années.
Dans le secteur de l’utilitaire, les clients renouvellent leurs véhicules le plus souvent entre 3 et 5 ans de détention, ce qui nous permet de bien viser nos cibles.
Lorsque j’ai les entreprises que je souhaite cibler, je regarde l’historique des interactions sur le CRM avant d’évaluer la nature des relations avec la marque (ex : en litige avec nous).
Ensuite, si je n’ai pas de numéro de téléphone, j’essaye de le trouver sur internet afin d’appeler le gérant d’entreprise.
Cependant, il est très difficile de trouver les numéros de certains artisans, ce qui complique souvent la prospection téléphonique et me force à m’orienter sur d’autres techniques.
Le Déroulement de la Prospection Téléphonique
Lorsque j’appelle des prospects, dans un premier temps, je m’isole de sorte à ce qu’il n’y ai pas de bruits de fond dérangeant la conversation. Aussi, je marche souvent car cela m’aide à me concentrer et avoir toute l’attention sur ma conversation car l’écoute active est très importante.
Ensuite, j’appelle ce dernier en me présentant et en appliquant le script ci-dessous :
– « Bonjour Monsieur/Madame **** », j’attends une confirmation pour être sûr que c’est le bon interlocuteur,
– « Baptiste de Mercedes-Benz Utilitaires à Ibos », je marque un nouveau temps de pose pour maîtriser les silences et la conversation
– « Je me permets de vous appeler pour me présenter et faire le point avec vous sur votre parc de véhicules utilitaires », si il y a des circonstances donnant une meilleure raison d’appel je les privilégie, par exemple : « Je me permets de vous appeler pour me présenter et à l’occasion des 30 ans du Sprinter où l’on a des remises supplémentaires sur notre gamme de Sprinter »
– Ensuite je pose beaucoup de questions, principalement des questions ouvertes mais aussi des fermées pour récolter le maximum d’informations.
– Enfin, si le prospect a l’air intéressé, je lui propose un rendez-vous.