La Prospection Physique
Mes expériences de prospection physique et la mise en application hebdomadaire de cette compétence
La Prospection Physique
Lors de mon stage au sein de l’agence Gauzé Immobilier, j’ai eu un premier abord de la prospection physique en BTOC avec une prospection non ciblée sur un secteur défini (l’agence venait d’ouvrir) et l’objectif majoritaire était cognitif. Cela m’a donné un avant-goût de la prospection physique.
Lors de mon expérience chez Mercedes-Benz Vans, je pratique la prospection physique plusieurs fois par semaine, elle est même essentielle dans ce secteur car la majorité des chefs d’entreprises ne prennent pas le temps de réfléchir à un projet d’achat de véhicule au vu de leur emploi du temps chargé.
La Préparation de la Prospection Physique
La préparation de la prospection ciblée que j’effectue se fait à l’aide d’outils d’informations comme « l’analyse d’immatriculation » qui retranscrit toutes les immatriculations de véhicules ainsi que les types et marques de véhicules achetés ces 5 dernières années.
Dans le secteur de l’utilitaire, les clients renouvellent leurs véhicules le plus souvent entre 3 et 5 ans de détention, ce qui nous permet de bien viser nos cibles.
Ainsi, j’organise des tournées de prospection avec des prospects ayant un potentiel de renouvellement élevé et qui sont proches géographiquement.
Par exemple, si je vais sur le secteur de Lourdes, je cible en premier temps les entreprises alentours qui ont achetées un véhicule de gamme équivalente dans ce secteur (ex: Volskwagen, Iveco, Man) entre les 3 et 5 dernières années.
Lors d’une autre tournée, je viserai ceux qui ont achetés un autre véhicule utilitaire entre ces 3 et 5 dernières années même si le potentiel de développement est moins important.
Le déroulement de la Prospection Physique
Lorsque je commence la prospection physique, j’entre dans l’établissement, je me présente et je demande à parler au gérant en l’appelant par son nom pour éviter de me faire « filtrer » par ses collaborateurs.
Je m’entretien ensuite avec le gérant, je lui pose des questions pour récolter des informations sur son parc de véhicule, par exemple si il me dit qu’il finit de payer ses véhicules dans 1 an, je me noterai d’y repasser l’année d’après pour arriver au bon moment.
Après l’échange avec le gérant, je note les informations importantes récoltées lors de notre échange sur ma feuille de prospection, puis lorsque je rentre au bureau, je rentre ces dernières dans notre logiciel CRM et met une relance en fonction des informations recueillies