Dans le cadre de ce projet de vente complexe, nous nous sommes mis dans la peau d’ingénieurs commerciaux de chez Apple. Notre objectif était de convaincre et de négocier la vente de 15 casques de réalité mixte Apple Vision Pro auprès d’un client prestigieux et exigeant : le grand cabinet d’architecture suisse Herzog & de Meuron.
Pour mener à bien cette négociation internationale, nous avons analysé les besoins techniques des architectes (visualisation de maquettes 3D, visites virtuelles de bâtiments), étudié les différences culturelles pour adapter notre comportement face à des acheteurs suisses, et construit une proposition commerciale chiffrée.
Identification des techniques d’achat d’un acheteur professionnel : Capacité à décrypter les besoins, les mobiles d’achat et les spécificités d’un prospect entreprise pour structurer son argumentation commerciale.
- Exemple : Réalisation de la matrice SONCASE du cabinet d’architecture Herzog & de Meuron, permettant de cibler leurs leviers prioritaires (Nouveauté, Orgueil, Confort) et d’y aligner les bénéfices du casque Apple Vision Pro (visualisation 3D immersive, travail collaboratif).
Élaboration d’outils de gestion et de calcul pour la vente : Conception de supports financiers et contractuels précis et efficaces pour encadrer une transaction commerciale.
- Exemple : Création et chiffrage d’un Devis commercial professionnel.
Maîtrise des codes propres à un univers spécifique et international : Adaptation de sa posture, de sa communication et de sa stratégie de vente aux contraintes interculturelles et aux exigences d’un secteur d’activité.
- Exemple : Analyse fine de l’impact culturel et de l’attitude à adopter face à des acheteurs suisses (ton calme, précision, respect strict de la ponctualité, discrétion sur l’argent) pour mener un cycle de vente long, rationnel et sécurisant pour le client.
